1. Eine eindeutige Definition festlegen
Lege intern fest, ab welchem Datum die Standzeit läuft: ab Eintausch, ab Ankauf, ab abgeschlossener Aufbereitung oder ab Online-Schaltung. Wichtig ist nicht die einzig richtige Definition, sondern dass sie für den gesamten Bestand gleich verwendet wird.
Betrachte nicht nur einen Durchschnitt. Teile den Bestand beispielsweise nach Preisklasse, Antrieb, Marke, Alter oder Einkaufsquelle auf. So wird sichtbar, ob eine einzelne Kategorie oder einzelne Fahrzeuge Aufmerksamkeit brauchen.
- Standtage je aktivem Fahrzeug erfassen.
- Median oder Gruppenwerte neben dem Gesamtdurchschnitt anschauen.
- Fahrzeuge mit fehlenden Unterlagen oder unfertiger Aufbereitung separat markieren.
2. Zuerst die sichtbaren Hindernisse prüfen
Bevor ein Preis angepasst wird, lohnt sich ein kurzer Inserat-Audit: Ist das Fahrzeug online? Sind Fotos, Titel, technische Angaben und Serviceinformationen vollständig? Ist der Ansprechpartner klar und lässt sich eine Besichtigung einfach anfragen? Ein nicht vollständig publiziertes oder unverständliches Angebot kann nicht sauber mit dem Markt verglichen werden.
Prüfe danach die Positionierung. Bei ähnlichen Fahrzeugen in der Region zählen nicht nur der ausgeschriebene Preis, sondern auch Zustand, Historie, Garantie, Bereifung, Lieferfähigkeit und Dokumentation. Schreibe die konkrete Hypothese auf, statt mehrere Änderungen gleichzeitig vorzunehmen.
3. Ein fester Wochenrhythmus statt Ad-hoc-Entscheide
Plane einen kurzen wiederkehrenden Termin für Fahrzeuge ab einem intern definierten Schwellenwert. Das Verkaufsteam entscheidet pro Fahrzeug nur einen nächsten Schritt: Inserat verbessern, Unterlagen nachreichen, Preispositionierung neu prüfen, Aufbereitung abschliessen oder Fahrzeugstrategie verändern.
Dokumentiere die Entscheidung und das Datum. Nach zwei bis vier Wochen lässt sich so beurteilen, welche Massnahmen zu mehr qualifizierten Gesprächen geführt haben und welche bloss Aktivität erzeugt haben.
4. Der 30-Tage-Plan
Der Plan schafft einen sauberen Start, ersetzt aber keine Marktbeobachtung. Passe Schwellenwerte und Verantwortlichkeiten an deine Bestandsgrösse und dein Geschäftsmodell an.
- Tag 1–3: Bestand exportieren, Standzeit definieren und Fahrzeuge nach Gruppen sortieren.
- Tag 4–10: Bei den ältesten Fahrzeugen Inserat, Fotos, Unterlagen und Erreichbarkeit prüfen.
- Tag 11–20: Pro Fahrzeug eine dokumentierte Massnahme umsetzen und keine widersprüchlichen Änderungen bündeln.
- Tag 21–30: Anfragen, Besichtigungen und Fortschritt je Gruppe vergleichen; nächsten Wochenrhythmus festlegen.
5. Was man nicht aus der Kennzahl herauslesen sollte
Eine kurze Standzeit beweist nicht automatisch eine gute Marge, eine lange Standzeit nicht automatisch einen falschen Preis. Saison, Fahrzeugtyp, Reparaturen, Eintauschbedingungen und Verfügbarkeit spielen mit. Die Kennzahl ist am wertvollsten, wenn sie ein Gespräch über die nächste überprüfbare Annahme auslöst.